谁说东北落后了！谁说东北人不会做生意！就这东北老汉这两下子，也够一般的创业营销人学一阵子了。

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前些日子，李济安创业暨《新奇特创业项目大全》（又名《中国创业致富项目大全》）电子刊（微信公众号自媒体）在上海的食品展上碰到一位来自吉林省公主岭市的60岁上下的东北老汉。

1、

他这次远道而来兜售的东西是老玉米系列产品：老玉米胚芽即食粥、老玉米碴、老玉米面。用他的话说：“原生态，零添加，每一口都纯真。”当我听到从他红光满面的嘴里吐出“纯真”两个字的时候，我真的觉得他就是位人间活宝“老顽童”。

他不单带了产品来，还带来了产品深加工的原材料：玉米。——玉米并不稀奇，在展会现场也有多家展示。然而他和别人鲜嫩饱满的玉米相比，却迥然不同：又细又瘦又小，就像田野间一个步履蹒跚、形容枯槁的老者。

当别人都对他的玉米不屑一顾的时候，他用赠送试用包的方法尽量挽留每一位路过展台的观众；当别人停下脚步瞅一瞅他的产品的时候，他又不厌其烦地宣讲他的老玉米何其之好。

“我这是东北传统老玉米品种：小粒红（黄金玉），是作为繁育玉米种子的亲本（自交系）基础材料，在海南三亚通过七年提纯，复壮后，品种更纯，虽然面相不太好看，虽然产量低，但种子的生命力更强，抗性更好，营养更好。”

他一边不停地说，一边将老玉米递过来递过去，让人抚摸。说得多了，摸得实了，慢慢地有人相信了，而且人越聚越多。

忽然，有个围观的妇女问：“你这老玉米能不能当种子？”东北老板答道：“当然可以。”那女的听后，径自搓起手中的玉米来。老板连忙拦阻：“不行、不行，我这种子很珍贵的。我给你几袋玉米面子都可以，这种子可不乱传。”

他越这样说，那女的越期待，缠着他说尽了好话，最后终于得到两粒种子，兴高采烈地地离去。而其他人再有这样的要求，老板都直接拒绝了。

李济安创业在一旁耐心地看着，除了物理转换、互动体验，更被他玉米种子这一段给震撼了：如果他真的到处撒种子，那老玉米也就不珍贵了。这样百般守护、故作神秘，恰恰凸显了老玉米的稀缺性和价值感。

这么短的时间内，将“又瘦又小”的老玉米产品卖得“又好又俏”，这东北好汉的手段还真有点高。

2、

写到这里，我突然想起以前在济南听山东的营销策划专家邵珠富老师讲过烟台栖霞苹果的案例，与这个现场东北的老玉米营销有异曲同工之妙。

烟台苹果很有名，但属栖霞最正宗。正宗的栖霞苹果其实产地有限，产量也不是很高。而且这个地方还有个弱点：每年一到夏天就会遭遇冰雹，结果等到秋天苹果上市的时候，冰雹打的苹果就像一个个美女的脸上长满了“疤”，破相了，不好卖了。

可又不能不卖，

那么怎么办呢？

既然无法以强逞强，何妨顺水推舟，以弱卖弱。他们就在市场上大肆广告传播，告诉大家：正宗烟台栖霞的那个片区的苹果，今年遭受了冰雹的袭击，所以每个苹果都是带“疤”的。换句话说，市场上只有带“疤”的苹果才是正宗烟台栖霞的苹果，其他的都不是。

结果呢？可想而知，后来这些带“疤”的苹果卖得奇好，还有些人专门跑到水果店问：有没有带“疤”的苹果？

3、

“又老又小”的玉米和带“疤”的苹果，都是弱势情况下的反向操作，这两个案例最精彩的地方是：他们都没有试图掩盖或美化产品的“缺陷”，反而主动地、真诚地暴露出来，并将其作为产品的核心识别特征和独特卖点，竟然“歪打正着”，塑造起了信任度。

这也启发我们小微创业者，不要被表面的劣势所吓倒，逆风营销，何尝不是一种美好！

「关于作者」

李济安，创业营销终生研究者，主导策划《创业一招鲜》自媒体公众号、《新奇特创业项目大全》电子刊，全网精准创业粉丝6万余众。

擅长三项营销咨询业务：1、创业史记（为中小创业者“立传”）。2、广告口号研究（一句话促进销售）。3、新产品创意（就是创造出更好的生意）。

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