据我围观5w+律师好友发现，明明很多律师专业很过硬，但在客户面前却总显得“廉价”。
每次看到这种情况，我真的觉得太可惜了！
要知道，客户都觉得你low了，那他也不会认可你的服务价值的，自然，也不会花很高的费用来请你做律师。
即便你再专业，付出了再多价值，也难以获得与你相匹配的认可和报酬。
所以，律师伙伴们，是时候做出改变了，丢掉你的“廉价感”，从这3个方面入手：
01 接触阶段：从“推销员”到“诊断师”
02 谈案阶段：从“空口无凭”到“眼见为实”
03 报价阶段：从“随口开价”到“价值定价”
01
接触阶段：从“推销员”到“诊断师”
❌“廉价感”的表现：
急于推销：一接触客户，就像个推销员一样，迫不及待地介绍自己的服务有多么多好，有哪些成功案例，比如“我们团队帮xx公司做过xx业务，效果非常好，经验非常丰富！您看我们的常年法律顾问服务方案，A套餐XX元，B套餐...” 活像一个卖保险或健身卡的销售，让人感觉不适。
忽视痛点：一上来就单方面输出信息，企业老板根本不知道这个服务对自己有什么价值。客户听了半天，可能还是觉得“这跟我有什么关系？”或者“我好像没有太大必要买这个服务？”
✅如何改善，提升价值感：
拥抱利他思维：将出发点从“我要卖出服务”转变为“我如何能帮助客户解决问题”，真正从客户视角出发，来进行规划。
➡️主动提出为客户进行一次法律体检，让客户提前体验到你的服务质量，并借助智能化体检系统，扫描企业常见高发的8大类法律雷区及36项风险指标，帮企业提前排雷。
让客户“自己发现问题”：通过各种手段，引导客户认识到潜在的法律风险和后果。当客户通过律师的帮助，“自己”发现了问题，并意识到不解决这些问题的危害时，他们才会真正产生聘请律师的内在驱动力。
➡️客户拿到法律体检报告，听了律师的分析，心想：原来自己的企业存在这么多隐患，要是不解决，就要影响到我赚钱了，得赶紧找律师帮忙解决解决！
02
谈案阶段：从“空口无凭”到“眼见为实”
❌“廉价感”的表现：
“两个肩膀扛张嘴”：传统律师在谈案的时候，经常光靠一张嘴来告诉客户自己的服务方案是什么、有什么样的服务团队、有哪些过往案例……即使说得天花乱坠，客户一听就忘，根本感知不到。
物料简陋或缺失：即便有些律师准备了展业材料，也可能只是简单的几页纸，排版粗糙，内容零散，缺乏设计感和体系感，反而拉低了专业形象，显得low low的。
✅如何改善，提升价值感：
打造高颜值、有厚度的“产品手册”：用看得见摸得着、颜值抗打的手册，包装我们的法律服务。
➡️客户一看一摸，就能感受到原来律师的服务分量这么足，觉得他享受到的法律顾问服务的价值，就是值得更贵的价格。
内容可视化、标准化：把自己的服务流程、服务清单、交付内容、过往案例、团队介绍等等，这些企业老板最想了解的内容，沉淀到纸面上。
➡️告诉客户，你提供的不是简单的“动动嘴皮子”，而是有标准、有流程、有交付物的系统性专业服务。
03
报价阶段：从“随口开价”到“价值定价”
❌“廉价感”的表现：
“拍脑袋”报价：客户一问价就随意开口，老板就会觉得：你是不是见人开价，没什么可信度？
轻易让步：客户一问你“太贵了，能不能便宜点？”，你就担心客户跑了，立刻大幅度降价，甚至无底线让价，显得自己底气不足，陷入低价竞争的泥潭。
✅如何改善，提升价值感：
价格标准化、书面化：把服务的收费标准（或计费方式，如计时、固定收费、风险代理等）进行梳理，并沉淀到书面上，用白纸黑字明确告知客户收费的依据和标准。
➡️客户看到可依据的报价标准，就知道你的收费是公开透明的，也知道了你到底是按什么来收费的。
提供套餐阶梯报价：针对同一类型的服务需求，可以根据服务的范围，设计不同层级的服务套餐，并对应不同的价格。例如，基础版、标准版、尊享版。
➡️给予客户选择权，让他根据自己的预算和需求，选择最适合自己的服务级别。
坚守价格底线：可以解释不同套餐的区别，但要避免无原则地降价。
➡️有了标准化的价格体系和价值论述，坚守自己的报价原则，面对议价时就能更有底气。
04
结语
咱们律师凭本事吃饭，为客户提供法律服务，这种价值绝不应被“廉价感”所掩盖。
在和客户接洽、谈案、报价的阶段，塑造好律师和服务的价值感，真正赢得客户的认可和尊重，才能更加顺畅地实现转化签约。
当然，塑造价值感、让客户真心认可你，也不是嘴巴一动就能做成的。
