结合我辅导过的每年稳稳创收都过100万的律师好友的经验来看，有一个看起来特别平平无奇，但效果差异非常显著的点就是，会不会和客户聊天。
只有客户愿意和你聊天了，客户才会有可能买单。
和客户聊天，真的是门大学问。
接下来，我给你仔细拆一拆，到底应该怎么做：
01 破冰与建立信任：让客户愿意开口
02 深入挖掘需求：听懂“话外之音”
03 专业呈现与价值塑造：在聊天中展示实力
04 自然过渡到谈案报价：临门一脚促签约
01
破冰与建立信任：让客户愿意开口
很多律师，尤其是年轻律师，容易犯一个错误，就是一上来急于展示专业性。客户一来，还没聊几句，就开始滔滔不绝地讲法律、讲法条、讲风险，试图证明自己很“懂”。
但你想想，刚开始，双方都还没建立充分的信任，两个人之间都还没熟络起来呢，你就开始长篇大论地聊法律，效果肯定是不好的。
你需要用一个契机，打开客户的话匣子，而不是做一个冷冰冰的法律机器，自己一味地输出。
年入百万的律师，往往更擅长做这几件事：
营造轻松氛围：见面问候、倒杯水、聊几句家常，目的是让客户放松下来，感觉你是一个平易近人的人。
准备好聊天话题：
聊聊客户的行业，比如，客户同一个赛道的公司，哪些是做得不错的，赚钱的逻辑是什么……
聊聊客户的创业故事，丝滑地引入到现阶段发展遇到的痛点问题。
聊聊过往的涉诉案子。如果没有，同行业的一些其他知名公司，有高频的涉诉问题，咱们也同样可以聊。
主动倾听，而非说教：从以上的话题展开，把说话的主动权交给客户。期间，保持眼神交流，适时点头，表示你在认真听。
02
深入挖掘需求：听懂“话外之音”
客户嘴上说的，未必是他内心最真实、最核心的需求：
一个来咨询离婚的客户，可能嘴上说要争夺抚养权，但内心深处更在意的是财产分割和未来的生活保障。
一个来咨询合同纠纷的客户，可能嘴上说要对方赔偿损失，但内心更希望尽快解决问题，避免耗费更多时间和精力。
年创收稳稳过100万的律师，懂得如何透过客户的语言，挖掘他内心深处真正的“痛点”。
比如，在聊客户的创业故事和现阶段的发展情况时，可能会聊到很多自己白手起家、一步步走到今天的精彩故事，而律师就要从这些琐碎的故事片段中，挖掘出有关于“人财事”的点，多展开问一问、聊一聊。
人：人力资源、股权激励等
财：税务合规、应收账款、现金流压力等
事：投融资、业务模式合规等
对企业老板来说，这些都是最容易影响到他赚钱营收的点，也是当下最容易戳中他痛点的问题。而对律师来说，这些企业最高频高发的问题，就是我们挖掘客户需求，进一步说动他买单的契机。
具体在聊天的用语上，给大家如下建议：
首先，多问“为什么”和“然后呢”：
客户：“我要让他净身出户！”
你：“嗯，我理解您的气愤。您这么想的主要原因是……？”（探究动机）
客户：“我要拿回我的投资款！”
你：“好的。拿回之后，您下一步的计划是……？”（了解目标）
其次，关注非语言信息：客户的语气、语速、表情、肢体动作，有时比语言更能反映他的真实想法和情绪。比如，客户谈到某个问题时眼神闪烁或语气犹豫，可能意味着他有所隐瞒或不确定。
再次，复述与确认：用自己的话总结一下客户的诉求和担忧，并向他确认：“所以，您目前最担心的是A问题和B问题，并且希望达到C目标，我的理解对吗？” 这既能确保你准确把握了客户需求，也能让客户觉得你确实听进去了。
03
专业呈现与价值塑造：在聊天中展示实力
当客户打开话匣子，愿意敞开心扉去和你聊，而你也基本摸清了他的需求后，就到了展示专业性的时候了。但这绝不意味着要掉书袋、讲术语。
关键在于，用客户能听懂的语言，把复杂的法律问题讲清楚，并让他看到你能为他带来什么价值。
化繁为简：能用图就不用字，能用大白话就不用专业术语，把法律风险、律师的服务方案等等解释清楚。
提供方案，明确流程和交付：明确地告诉客户，你会用什么样的方式和流程帮他解决问题，在不同的阶段，你会给他交付什么样的成果。
强调你的独特价值：结合你过往的经验、经办的案件，展示你能为客户解决问题的独特优势。比如：“我之前处理过几个类似的案子，其中一个情况和您很像，最后我们是通过……”
04
自然过渡到谈案报价：临门一脚促签约
聊天到最后，律师的最终目的是达成合作。
当客户对你的专业能力和为人处世都比较认可时，就需要自然地将话题过渡到服务和收费了。
适时引导：在解答完客户的核心疑问，并给出初步方案后，可以顺势提问：“您觉得我们刚才讨论的A方案怎么样？如果方向可行，下一步我们就可以……”
清晰透明报价：把你每一项服务的收费标准和明细，全部沉淀到纸面上，用看得见摸得着的展业物料，让客户看见每一分钱都花在什么地方。
多问卡点，适时逼单：如果客户依然有所犹豫，不要不敢问，在客户说出顾虑后，不要用强硬地说辞来反驳客户，而是引导客户自己说服自己。
比如，如果客户说：“我要考虑考虑，看看别的律师。”
你就可以用这样的话术去跟进客户：
“我相信您在跟我聊之前，也已经谈了好几位律师了，但您现在还没有定下来，肯定是因为见了好几个律师，这些顾虑也都没有解决。具体是哪些地方没有做到位，您直接说，我们能解决的，一定稳妥地帮您解决落实到位。”
这样一来，你就转移了矛盾，通过聊客户对其他律师和律所的顾虑，推测出他目前的卡点到底在哪里。
再接下来，你可以问：“你愿意跟我们聊这么久，相信您也是认可我们的，除了价格上的考虑，您应该也觉得我们在一些地方做的还不错，对吧？不然您不会花这个时间和我们谈价。”
这时候，你就借客户的嘴和脑子，让他自己去思考为什么愿意跟你聊这么久，为什么愿意和你谈价格，而不是跟其他律师谈了。
05
小结
会聊天的律师，不是指能口若悬河、能言善辩的那一类，而是指懂得倾听、善于共情、能够挖掘真实需求，并用客户听得懂的方式展示专业价值，最终赢得客户信任的人。
这需要大量的练习和反思。多观察那些成功的同行是怎么做的，多复盘自己和客户的每一次沟通，你会发现，聊天这门学问，真的能为你的律师事业带来巨大的改变。
